Egy értékesítési képviselőnek több ügyféllel is lehet több érdeklődője, de nem tud üzletet kötni egyikükkel sem. Ez azért van így, mert hatalmas különbség van a nem minősített és a minősített lead között, amit később elmagyarázunk.
Itt lépnek be a történetbe az értékesítésfejlesztési képviselők. Megvizsgáljuk, hogy mi az értékesítésfejlesztési képviselő, mit csinál, és milyen tulajdonságokra van szükségük ahhoz, hogy sikeresek legyenek, és üzletet hozzanak a vállalatuknak.
Értékesítési fejlesztési képviselő – Mi az SDR?
Az értékesítési fejlesztési képviselő (SDR) az értékesítési csapat fontos tagja. Ha még nem hallott erről a munkakörről, nem tévesztendő össze az értékesítési képviselővel vagy az ügyfélkapcsolati vezetővel. A legtöbb esetben felcserélhető az üzletfejlesztési képviselő (BDR) munkakörrel.
Az SDR-ek és a BDR-ek néhány vállalatnál együtt dolgoznak, bár kissé eltérő fókuszúak. Ebben az esetben az SDR-ek kezelik az összes bejövő leadet, míg a BDR-ek a kimenő leadek generálásáért felelősek.
SDR jelentése Versus SDR jelentése Értékesítés
Minden értékesítésfejlesztési képviselő (vagy üzletfejlesztési képviselő) értékesítési tag. Az a zűrzavar, amit egyesek tapasztalnak annak megértésével kapcsolatban, hogy az SDR-ek mit csinálnak és mit nem, az az, hogy az értékesítéshez tartoznak, de valójában nem végeznek értékesítést.
Az értékesítési fejlesztési képviselők (és/vagy BDR-ek) az értékesítési lánc élén állnak, belépő szintű pozícióban. Ők végzik a kezdeti alapmunkát a megfelelő érdeklődők megszerzésében és minősítésében. Alapvető szerepük, hogy megkönnyítsék a számlavezetők számára a leendő ügyfelekkel való üzletkötést. Ők a vállalat értékesítési csapatának teljes jogú tagjai. Az üzleteket azonban nem ők kötik meg. Ezt az értékesítési képviselők (SR-ek) vagy ügyfélkapcsolati vezetők (AE-ek) végzik.
Ha nem lennének az SDR-ek, az SR-ek és/vagy AE-k időt pazarolnának arra, hogy olyan fogyasztókkal beszéljenek, akiknek nem áll szándékukban megvásárolni a vállalat termékét, nincs rá szükségük, vagy nem rendelkeznek a kifizetéshez szükséges pénzeszközökkel.
Az értékesítési fejlesztési képviselők előkészítik (minősítik) a leadeket az SR-ek és AE-k számára, hogy azokat nyomon kövessék. Az értékesítési képviselők és/vagy ügyfélkapcsolati vezetők kötik meg az üzleteket az ügyfelekkel. Az információkat az ügyfélkapcsolat-kezelő (CRM) szoftveren keresztül kapják meg, amelyet az értékesítésfejlesztési képviselők frissítettek. Ez automatikusan történik, amint kapcsolatba lépnek a leendő ügyfelekkel, például e-mail küldésével vagy a rendszerben lévő jegyzeteken keresztül.
Szóval, mit is csinálnak pontosan az értékesítési fejlesztési képviselők?
Az SDR-eket az alapján mérik, hogy mennyire jól tudnak leadeket szerezni és továbblépni a értékesítési csővezeték . Az ő feladatuk, hogy ápolják azokat a nyomokat, amelyek valószínűleg produktívak lesznek, és selejtezzék azokat, amelyek nem hoznak gyümölcsöt. Az általuk készített minősített leadek listája alapján jutalékot kapnak. Az SR-ek viszont az általuk kötött tényleges eladások után kapnak jutalékot.
A lánc a következőképpen működik: a marketingosztály elküldi az SDR-eknek a minősíthetetlen érdeklődők listáját; az SDR-ek selejtezik azokat, akiket nem érdemes követni, és a többit alkalmasnak minősítik az értékesítésre; majd az AE-k vagy SR-ek, akik összeállítanak egy ajánlatot a leendő ügyfélnek, tartanak egy bemutatót vagy demót, és lezárják az eladást.
A leadek megszerzésének folyamata kimenő érdeklődéssel vagy a marketingosztály által készített listáról történő munkával történik, majd ezeket a leadeket a vállalat termék- vagy szolgáltatáskínálatára alkalmasnak minősítik, vagy eltávolítják őket a listáról. Ha például Ön CRM-szoftvert értékesít, és a lead egy otthonról dolgozó, alkalmazott nélküli egyéni vállalkozó, akkor neki nincs szüksége az Ön termékére és képzésére. Ez nem olyasmi, amit ebben a szakaszban használni tudnának. Ha a vállalkozás bővítést tervez, néhány év múlva lehet, hogy szükség lesz rá, de az SR vagy AE számára nincs értelme, hogy ebben a szakaszban megpróbáljon üzletet kötni a vállalkozással.
Hogyan minősítik az SDR-ek a leadeket?
Az SDR-eknek négy fő feladata van: kutatás, különböző módokon való kapcsolatfelvétel a leendő ügyfelekkel, a leendő ügyfelek oktatása és a leadek minősítése vagy selejtezése. Ezek mindegyikét sorra vesszük.
Potenciális ügyfél kutatása
A potenciális ügyfelekkel való kapcsolatfelvétel előzetes kutatás nélkül olyan, mintha sötétben tapogatóznánk. Lényeges, hogy tájékozódjon az adott vállalkozásról, annak igényeiről és arról a személyről, akivel kapcsolatba fog lépni. Tudni akarja, hogy az Ön cége megoldást tud-e kínálni nekik a hiányosságaikra. Szüksége lesz a kapcsolattartó személy pozíciójára, a vállalaton belüli szerepének megértésére, és arra, hogy ő-e a kulcsfontosságú döntéshozó. A közösségi média, a weboldalak, a LinkedIn és a Google-keresés jó kiindulópontok.
Kapcsolatfelvétel egy potenciális ügyféllel
A megfelelő háttérinformációkkal felvértezve a következő lépés a potenciális ügyféllel való kapcsolatfelvétel. Az SDR az úgynevezett értékesítési menetrendet követi. Ez olyan lépések sorozata, amelyek között x napnyi időközök telnek el. A tapasztalt SDR kidolgozott egy hatékony rendszert, és hatékony lesz, ha minden leendő ügyféllel betartja azt.
Egy példa a értékesítési ritmus az első napon e-mailt küldeni, és a LinkedIn-en keresztül felvenni a kapcsolatot. Egy második e-mailt két nappal később küldünk. Néhány nap múlva egy nyomon követő e-mailt küldünk. Újabb két nap múlva telefonálnak, és ha hangpostára kapcsolnak, üzenetet hagynak. Ezenkívül egy újabb e-mailt küldenek. Még két utólagos e-mailt lehet küldeni. Ha a kapcsolattartó személy nem válaszol, akkor egy szakító e-mail következik, és a leadet törlik.
Minden kapcsolatfelvételnek az ügyfél nevét kell tartalmaznia, és személyre szabottnak kell lennie.
A potenciális ügyfél felvilágosítása
Az SDR segít a potenciális ügyfélnek megérteni, hogy a szolgáltatás vagy a termék miként tölti ki az igényt. Az SDR-nek nagyon jól kell ismernie a terméket és annak jellemzőit. Az SDR-nek képesnek kell lennie megválaszolni az ügyfél minden kérdését.
Minősítő vagy selejtező leadek
A lead minősíthető a vállalat méretének, az iparágnak, a megfizethetőségnek és a sürgősségnek a meghatározásával, valamint annak megerősítésével, hogy az SDR cége üzletel-e ilyen vállalatokkal, és tud-e válaszolni az igényre.
Az SDR-szerep meglehetősen strukturált lehet, bár a pozíciót betöltő személynek intelligenciáját kell alkalmaznia annak megállapításához, hogy egy leendő ügyfél megfelel-e a célnak. Annak ellenére, hogy az SDR pozíció belépő szintű, speciális kemény és puha készségeket igényel, amelyeket a következőkben megvizsgálunk.
Az SDR képzésről és coachingról
Az értékesítési vezető felelős az SDR pozíció(k)ra alkalmas munkatárs(ak) kiválasztásáért, majd felkészíti őket arra, hogy elérjék teljes potenciáljukat. A projektmenedzsment képesítés , például a szükséges készségek meglétéről tanúskodhat. A vezetőnek képesnek kell lennie arra, hogy konstruktív kritikát fogalmazzon meg, és dicsérje is azt, amit jól csinált. Íme néhány az SDR számára szükséges készségek közül.
Termékismeret
Egy SDR-nek nehéz lesz meggyőznie egy potenciális ügyfelet, hogy vásároljon meg egy terméket, ha az illető nem tudja bemutatni, hogy a termék miért megfelelő és milyen tulajdonságokkal rendelkezik. A házon belüli képzés ritkán elegendő ahhoz, hogy valakit szakértővé tegyen. Az SDR-nek tapasztalt csapattagokkal és fejlesztőkkel kell megvitatnia a terméket. A számlavezetők/értékesítési képviselők által folytatott hívások meghallgatása szintén hasznos. Ha lehetséges, a termék használata értékes tudást nyújt, amelyet átadhat a kapcsolattartónak.
Időgazdálkodás és szervezési készségek
A jó időgazdálkodás és a szilárd szervezési készségek együttesen biztosítják, hogy minden leadet megfelelően nyomon követnek, és semmi sem marad ki a rostán. Például, ha az SDR hagyott egy hangos üzenetet, akkor emlékeztetőt kell beállítania, hogy mikor kell újra nyomon követnie. A CRM-rendszert folyamatosan frissíteni kell, hogy semmilyen információ ne vesszen el. Ha ragaszkodunk egy olyan folyamathoz, amely minden lead esetében ugyanaz, kisebb a valószínűsége annak, hogy egy lépés kimarad.
Rugalmasság
Az SDR-ek sok elutasítással fognak találkozni, és az üzeneteket figyelmen kívül hagyják. Vékony bőrűnek kell lenniük, és nem szabad ezt a szívükre venniük. Az SDR-ek bizonyos, a vállalat termékére vagy szolgáltatására alkalmatlan ügyfeleket is kizárnak. Ezenkívül jó ütemben kell haladniuk, hogy minden egyes lead esetében be tudják fejezni az értékesítési folyamatot.
Edzhetőség
Az SDR-nek képesnek kell lennie az építő jellegű kritikát kezelni, és nyitottnak kell lennie rá, a folyamatos fejlődésre való törekvéssel. A munkában való sikerhez ilyen szintű nyitottságra van szükség. Az SDR-nek értékelnie kell a teljesítményét is, és folyamatosan javulásra kell törekednie. Az SDR-ek a vállalkozások működésének alapos megértése érdekében részt vehetnek egy Associate Degree in Business .
Természetes vagy szerzett társalgási készség
A társalgási készségek a beszéd mellett a hallgatásra is kiterjednek. A leendő ügyfélnek úgy kell éreznie, hogy aggodalmait meghallgatták és foglalkoztak vele. Az interakciónak barátságos, de professzionális beszélgetés formájában kell zajlania. Az SDR-nek meg kell vizsgálnia az aggályokat, hogy azok megoldhatók legyenek, és ne álljanak a potenciális eladás útjába.
Az SDR-nek egy speciális típusú személynek kell lennie, aki rendelkezik a szükséges készségekkel. Ez a személy az értékesítési csapat szerves részét képezi, és megkönnyíti az irányítást, valamint az értékesítési képviselők számára az üzletkötést. Az értékesítés az egész marketing- és értékesítési csapat alapvető célja.
